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Elementos influenciadores no ingresso e sustentacao de relacionamentos de longo prazo : um estudo exploratorio

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Elementos influenciadores no ingresso e sustentacao de relacionamentos de longo prazo : um estudo exploratorio

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Título Elementos influenciadores no ingresso e sustentacao de relacionamentos de longo prazo : um estudo exploratorio
Autor Costa, Filipe Campelo Xavier da
Orientador Slongo, Luiz Antonio
Data 1996
Nível Mestrado
Instituição Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Faculdade de Ciências Econômicas. Programa de Pós-Graduação em Administração.
Assunto Venda : Marketing de relacionamento : Motivacao : Estudo de caso : Industria : Autopecas : Quimica : Eletroeletronica : RS
Resumo A preocupação com o relacionamento entre compradores e vendedores organizacionais tem se intensificado em anos recentes, sobretudo em decorn!ncia da imponància estratégica da manutenção de relações de troca no tempo. A necessidade de manter relacionamentos de longa duração com clientes e fornecedores tem fomentado o crescimento de uma área dentro da disciplina de Marketing: o Marketing de Relacionamento. Desde o início da década dos anos 80, diversos estudos têm sido realizados sobre a formação de relacionamentos de longo prazo no mercado business-to-business, porém poucos trabalhos abordam a questão das razões para a construção e a sustentação de relações de troca duradouras.Com base em pesquisas anteriores, este trabalho procurou analisar os aspectos que influenciam a formação e a sustentação de relacionamentos de longo prazo no contexto industriai do Rio Grande do Sul. A panir de uma abordagem exploratória, empregou-se o método de estudo de caso, sendo analisados três casos de relacionamento entre fornecedores e compradores industriais de materiais e componentes, com duração superior a cinco anos de relação ininterrupta, em três diferentes indústrias (autopeças, química e eletroeletrônica) entre o mês de novembro de 1995 e fevereiro de 1996. Foram obtidos resultados que apontaram que os participantes das relações de troca se engajam em trocas duradouras com orientações diferenciadas entre as panes, até antagônicas, além de identificadas algumas motivações para a formação de relacionamentos, tais como a estabilidade, a eficiência, a natureza do produto transacionado. Por fim, são apresentados possíveis caminhos para novas pesquisas na área de Marketing de Relacionamento.
Abstract The concem over the buyer-seller relationships has grown in recent years, due to strategic impacto f maintaining o f exchange relations o ver extended periods o f time. The need to suppon long term relationships between customers and suppliers has conmbuted to the emergence of a new area in Marketing discipline: the Relationship Marketing. Severa! studies about the long term relationships in business-to-bu.s., i ness environment have been conducted since the last decade. Few researches. nevertheless, have focused on the reasons for forrning and maintaining the exchange relations. Based on these previous researches, this study aimed at analyzing the factors which are influem to the formation and support o f long term relationship in Rio Grande do Sul industrial environment. From an exploratory approach, case study method was applied. 3 relationship events were analyzed benveen customers and suppiiers oi componems and materiais, within a 5 years of continuous relationship, in 3 different areas (autoparts, chemical and eletronic indusrries) berween November 1995 and February 1996. Results indicated that parmers in exchange relationships partners engage in long relationa1 exchanges with differem orientations, sometimes even opposite. Some motivations, such as stability, efficiency and·the nature of product exchanged, have been identified in the formation and suppon of relationships. Future research in the Relanonship Markenng tield are suggested.
Tipo Dissertação
URI http://hdl.handle.net/10183/169052
Arquivos Descrição Formato
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