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"No meio do caminho tinha um ruído" : um estudo de caso sobre o ruído de comunicação nas relações de vendas técnicas da cadeia de celulose e papel

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"No meio do caminho tinha um ruído" : um estudo de caso sobre o ruído de comunicação nas relações de vendas técnicas da cadeia de celulose e papel

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Título "No meio do caminho tinha um ruído" : um estudo de caso sobre o ruído de comunicação nas relações de vendas técnicas da cadeia de celulose e papel
Autor Oliveira, Andrea Fortes de
Orientador Costa, Silvia Generali da
Data 2010
Nível Mestrado
Instituição Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Escola de Administração. Programa de Pós-Graduação em Administração.
Assunto Comunicação empresarial
Marketing industrial
Relações comerciais
[en] Communication
[en] Communication between companies
[en] Industrial marketing
[en] Noises in communication
[en] Organizational buyer behavior
[en] Selling comunication
Resumo A Comunicação, dos “Ps” do Marketing, Promotion, trata do intercâmbio de informações entre sujeitos. No caso da Comunicação entre Empresas (B2B), os sujeitos, ditos emissor e receptor, têm papéis e necessidades diferentes daqueles que possuem em suas vidas cotidianas, como consumidores finais de um produto. Quando se comunicam dentro de um ambiente corporativo, compradores e vendedores vêem-se diante de desafios importantes, como os de comprar/vender bens de alto valor para um processo industrial complexo e, normalmente, com grandes riscos envolvidos. O ambiente dessas relações entre empresas chama-se Marketing Industrial. Entender como funciona o comportamento de um vendedor e de um comprador organizacional pode ser estratégico para uma organização. Mais ainda, identificar potenciais ruídos de comunicação entre o que é dito/visto por um vendedor X (versus?) o que é percebido por um comprador de uma empresa cliente pode aproximar ainda mais as duas partes, diminuir gaps de entendimento e aumentar a eficiência da máquina produtiva. É para isto que foi feito este estudo. Para identificar potenciais ruídos de comunicação entre uma empresa vendedora de produtos e serviços da cadeia de celulose e papel e dois de seus clientes, e sugerir ações que possam melhorar o fluxo de comunicação entre as partes estudadas.
Abstract The Communication, the "Ps" of Marketing, Promotion, addresses the exchange of information between subjects. In the case of communication between companies (B2B), the subjects, so called communicator and receiver, play different roles and needs from those performed by both in their daily lives, as final consumers of a product. When they communicate within a corporate environment, buyers and sellers face major challenges, such as those related to the purchasing/selling of goods with high added value to a complex industrial process and, normally, with high added value and major risks involved. The relationship environment between the two companies involved is called Industrial Marketing. To understand what the organizational behavior of a seller and a buyer is like may be strategic for an organization. Furthermore, to be able to identify the potential noises in the communication between what is said / perceived by a seller X, and that that is perceived by a purchaser of a client company can increasingly draw near the two parties involved, reducing the understanding gaps and, with that, increase the efficiency of the productive machine. This is the aim of the current study: identify potential noises in communication between a company which sells products and services from a chain of cellulose and paper and two of its clients and, with that, recommend actions that can enhance the flow of communication between the studied parties.
Tipo Dissertação
URI http://hdl.handle.net/10183/26483
Arquivos Descrição Formato
000759359.pdf (3.097Mb) Texto completo Adobe PDF Visualizar/abrir

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