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A utilização de agências de vendas (Broker) : o caso Füller

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A utilização de agências de vendas (Broker) : o caso Füller

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Título A utilização de agências de vendas (Broker) : o caso Füller
Autor Santos, Telmo Batista dos
Orientador Hillbrecht, Ronald Otto
Data 2003
Nível Mestrado profissional
Instituição Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Faculdade de Ciências Econômicas. Programa de Pós-Graduação em Economia.
Assunto Comercialização
Indústria alimentícia
Vendas : Canais de distribuição
Resumo Entendemos que o nível de competitividade entre as firmas tem crescido sensivelmente em todos os setores da economia brasileira após a implantação do Plano Real. Do ponto de vista macroeconômico, a estabilização monetária, a desregulamentação e a entrada de grandes grupos internacionais de varejo, têm provocado mudanças fundamentais no modus operandi do setor de alimentos, que está perdendo o poder de barganha na negociação com o Trade cada vez mais concentrado, exigindo a busca de alternativas que agreguem valor ao negócio. A utilização de Agências de Vendas, também conhecido como Broker, é no Brasil, indubitavelmente, uma das mais promissoras alternativas para gerar valor às atividades tradicionais de venda e distribuição por parte das firmas produtoras de alimentos. Segundo dados referentes ao ano de 2002 da ASMC (Association of Sales & Marketing Companies), nos EUA as Agências de Vendas representam aproximadamente 55% de todos os produtos comercializados através do canal varejo, sendo que o modelo Broker já está consolidado, existindo a mais de 50 anos. No Brasil o Broker tem uma atuação incipiente, mas crescente, não tendo mais do que cinco anos de atuação. Como precursoras na utilização desse formato de atuação no país, temos no segmento industrial a Procter & Gamble, Melitta e Chocolates Garoto Do ponto de vista de geração de valor ao fabricante, temos a eliminação do intermediário entre a indústria e o varejo, reduzindo custos de transação para o consumidor, principalmente os decorrentes dos impostos, notadamente os “em cascata” (PIS e COFINS), que aumentam o custo de aquisição para o cliente final. O objetivo central nessa dissertação é identificar as características do modelo de Agência de Vendas (Broker) em implantação na firma FÜLLER S.A., fabricante de massas e biscoitos, situada em Santa Cruz do Sul, no Rio Grande do Sul, analisando a adaptação do modelo à realidade do país, em confronto com a sistemática adotada nos EUA.
Tipo Dissertação
URI http://hdl.handle.net/10183/2802
Arquivos Descrição Formato
000376601.pdf (555.1Kb) Texto completo Adobe PDF Visualizar/abrir

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