Motivação em vendas : um fator intrínseco ou extrínseco?

Abstract

No contexto atual de um mercado globalizado, as organizações estão em uma constante busca pela excelência, assim também como os indivíduos buscam sempre uma melhor qualificação. No setor de vendas, onde há um contato direto com o público, estar motivado é fator determinante para o sucesso de vendedores e empresas. Na busca de entender o comportamento motivacional, muitas pesquisas apontam a multiplicidade de fontes de motivação, assim também como a diversidade de objetivos dos indivíduos. O presente estudo foi realizado em duas empresas da cidade de Osório, Bebidas Fruki S/A e Dominique Aviamentos Ltda., com o objetivo de investigar que fatores motivam os profissionais de vendas, se elementos intrínsecos ou extrínsecos. A pesquisa também se propôs a identificar o perfil destes vendedores e além dos elementos motivadores, os elementos desmotivadores destes indivíduos. Para a realização desta pesquisa foi utilizada uma abordagem qualitativa em um estudo de múltiplos casos, utilizando como instrumento de coleta de dados entrevistas semi-estruturadas e observações que foram analisadas de acordo com os pressupostos da Análise de Conteúdo. As conclusões do estudo apontaram diferentes fontes de motivação nos vendedores e que a maior parte dos entrevistados sente-se motivado intrinsecamente e desmotivado extrinsecamente. Apesar das diferenças na forma dos incentivos das duas empresas os vendedores sente-se satisfeitos em relação às empresas, mesmo que as fontes de motivação de cada um possam ser diversas. De forma geral, os vendedores mostraram-se motivados por elementos intrínsecos, mas também pode ser observada a presença de fatores extrínsecos na motivação dos vendedores o que comprova que a motivação humana é complexa e variável e sofre a influencia de vários aspectos, como ambiente de trabalho, salário, equipe de trabalho, cultura organizacional e da cultura de cada indivíduo.