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A influência da competência negociação no uso do poder e nos resultados das negociações : um estudo de caso no campus Baixada Santista da Universidade Federal de São Paulo

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A influência da competência negociação no uso do poder e nos resultados das negociações : um estudo de caso no campus Baixada Santista da Universidade Federal de São Paulo

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Título A influência da competência negociação no uso do poder e nos resultados das negociações : um estudo de caso no campus Baixada Santista da Universidade Federal de São Paulo
Autor Tamada, Rosane Cristina Piedade
Orientador Garay, Angela Beatriz Scheffer
Data 2010
Nível Especialização
Instituição Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Escola de Administração. Curso de Especialização em Negociação Coletiva a Distância.
Assunto Desenvolvimento de competências
Negociação
Negociador : Perfil
Resumo O tema Negociação vem ganhando crescente importância como ferramenta para lidar com conflitos, seja entre pessoas, grupos ou organizações. Desenvolver e lapidar a competência dos negociadores torna-se essencial. É preciso que articulem e mobilizem suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, ou seja, é preciso que exerçam sua competência de negociação. Neste sentido, surge a hipótese de que os gestores deveriam conhecer as características que formam esse perfil e de que poderiam conseguir melhores resultados em suas negociações se fossem capazes de entender a influência e a importância da competência negociação, sua relação com o uso do poder e com os resultados das negociações. Diante do exposto, o presente trabalho tem por objetivo entender como os gestores administrativos do Campus Baixada Santista da Universidade Federal de São Paulo percebem a influência da competência Negociação no uso do poder e nos resultados das negociações. O estudo foi constituído por uma pesquisa exploratória e por um levantamento teórico sobre os conceitos de competências, negociação, habilidades e perfil dos negociadores e sobre a variável poder nas negociações, sendo seguido por um levantamento de dados primários a partir da realização de entrevistas qualitativas em profundidade, com oito gestores do Campus Baixada Santista da UNIFESP. A questão crucial que esta pesquisa revelou é que, apesar do reconhecimento, por parte dos gestores, da influência da competência negociação e da importância de seu desenvolvimento, no campus não existem práticas de negociação. Mais importante que capacitação ou cursos, é a possibilidade de mobilizar os recursos de competências na situação real de trabalho. O ambiente organizacional deveria permitir não só aos gestores, mas a todos os servidores a experiência para exercitarem a capacidade de negociação e de solução de conflitos. Como qualquer outra competência, a habilidade em negociar melhora à medida que negociamos.
Tipo Trabalho de conclusão de especialização
URI http://hdl.handle.net/10183/40282
Arquivos Descrição Formato
000827705.pdf (310.0Kb) Texto completo Adobe PDF Visualizar/abrir

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