A influência da competência negociação no uso do poder e nos resultados das negociações : um estudo de caso no campus Baixada Santista da Universidade Federal de São Paulo

Abstract

O tema Negociação vem ganhando crescente importância como ferramenta para lidar com conflitos, seja entre pessoas, grupos ou organizações. Desenvolver e lapidar a competência dos negociadores torna-se essencial. É preciso que articulem e mobilizem suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, ou seja, é preciso que exerçam sua competência de negociação. Neste sentido, surge a hipótese de que os gestores deveriam conhecer as características que formam esse perfil e de que poderiam conseguir melhores resultados em suas negociações se fossem capazes de entender a influência e a importância da competência negociação, sua relação com o uso do poder e com os resultados das negociações. Diante do exposto, o presente trabalho tem por objetivo entender como os gestores administrativos do Campus Baixada Santista da Universidade Federal de São Paulo percebem a influência da competência Negociação no uso do poder e nos resultados das negociações. O estudo foi constituído por uma pesquisa exploratória e por um levantamento teórico sobre os conceitos de competências, negociação, habilidades e perfil dos negociadores e sobre a variável poder nas negociações, sendo seguido por um levantamento de dados primários a partir da realização de entrevistas qualitativas em profundidade, com oito gestores do Campus Baixada Santista da UNIFESP. A questão crucial que esta pesquisa revelou é que, apesar do reconhecimento, por parte dos gestores, da influência da competência negociação e da importância de seu desenvolvimento, no campus não existem práticas de negociação. Mais importante que capacitação ou cursos, é a possibilidade de mobilizar os recursos de competências na situação real de trabalho. O ambiente organizacional deveria permitir não só aos gestores, mas a todos os servidores a experiência para exercitarem a capacidade de negociação e de solução de conflitos. Como qualquer outra competência, a habilidade em negociar melhora à medida que negociamos.