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A cultura nacional e as negociações internacionais : um comparativo entre executivos brasileiros e italianos

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A cultura nacional e as negociações internacionais : um comparativo entre executivos brasileiros e italianos

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Título A cultura nacional e as negociações internacionais : um comparativo entre executivos brasileiros e italianos
Autor Floriani, Dinorá Eliete
Orientador Nique, Walter Meucci
Data 2002
Nível Mestrado
Instituição Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Escola de Administração. Programa de Pós-Graduação em Administração.
Assunto Brasil : Italia : Relacoes bilaterais
Cultura nacional
Estratégia de marketing
Executivos
Negociação comercial
Negociação internacional
Negócios internacionais
Valores pessoais
Resumo Esta dissertação aborda o tema da negociação comercial internacional e a influência da cultura nacional. Justifica-se a importância deste estudo pelo aumento da competitividade internacional, não somente no aspecto comercial, mas também no que se refere à competitividade pessoal. Este tema proporciona à academia e às empresas, especialmente aos negociadores, relevantes aspectos teóricos e demonstra uma realidade prática, apresentando importantes considerações à devida preparação da negociação. No atual contexto, conhecer as diferenças culturais, respeitando-as e possuir informações sobre o possível comportamento do interlocutor tornam-se um diferencial estratégico para a empresa e para o negociador e, como conseqüência, minimiza o choque cultural, proporcionando melhores resultados na negociação.Para responder às questões desta pesquisa, o objetivo geral consiste em analisar a existência de diferenças culturais entre executivos brasileiros e italianos nas negociações comerciais internacionais. Esta é uma pesquisa de caráter exploratório - descritivo, com uma abordagem multimétodo: o qualitativo e o quantitativo. O primeiro consiste em entrevistas em profundidade, que proporcionaram importantes contribuições à formulação do instrumento de pesquisa: o questionário, sendo que através deste foram coletadas as informações da etapa quantitativa. A aplicação do questionário deu-se no sul do Brasil, nos estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná e no norte da Itália, nas regiões do Vêneto, da Lombardia e de Trento, totalizando uma amostra de 200 respondentes (100 executivos em cada país). A presente pesquisa está estruturada seguindo a ordem teórica, ou seja, a negociação comercial internacional, a cultura nacional e os valores pessoais. De forma geral, os resultados obtidos demonstram as diferenças culturais na negociação comercial internacional, proporcionando um “retrato” das características culturais do executivo italiano e brasileiro, segundo as dimensões culturais propostas por Hofstede (1997), e os valores pessoais, identificados pela Escala de Valores de Rokeach (RVS) (1973).
Tipo Dissertação
URI http://hdl.handle.net/10183/4282
Arquivos Descrição Formato
000349477.pdf (474.1Kb) Texto completo Adobe PDF Visualizar/abrir

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