Proposta de melhoria de gestão para o setor comercial : Sul Calçados

Abstract

O setor de calçados no Brasil apresenta grande representatividade na economia nacional, já que se destaca por ser o terceiro maior produtor, oitavo maior exportador, e quinto maior consumidor de calçados do mundo. A fim de garantir a participação no mercado, devido à alta concorrência, as empresas que comercializam estes produtos necessitam aperfeiçoar seus processos constantemente. O setor comercial da empresa é fator crítico de sucesso para a organização, pois através da definição do sistema de marketing e da administração de vendas, com o treinamento dos representantes comerciais, bem como definição de suas funções são fundamentais. Para tanto a abordagem do sistema de vendas que envolvem os objetivos da empresa, o planejamento, organização, direção e controle de vendas deve estar embasada em estudos de oportunidades internas e do setor. O presente trabalho utilizou como método de pesquisa o estudo de caso exploratório com abordagem qualitativa, que buscou através de entrevistas em profundidade, com sócios e clientes, históricos da organização e pesquisas setoriais, oportunidades para o a área comercial da organização. Através da análise do conteúdo coletado, foi possível realizar o planejamento de vendas para 2013, bem como proposição das quotas de vendas. Visando o crescimento e a melhor utilização do território em que atuam, foram mapeados os principais focos para crescimento de acordo com o potencial de consumo das regiões. As estratégias de atuação foram embasadas no zoneamento de vendas, identificando regiões que carecem de representantes comerciais, além do plano de ação e sistemática de acompanhamento dos resultados de vendas.