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O novo modelo de encarteiramento de micro e pequenas empresas do Banco do Brasil na percepção de seus administradores e gerentes de relacionamento

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O novo modelo de encarteiramento de micro e pequenas empresas do Banco do Brasil na percepção de seus administradores e gerentes de relacionamento

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Título O novo modelo de encarteiramento de micro e pequenas empresas do Banco do Brasil na percepção de seus administradores e gerentes de relacionamento
Autor Pizzolato, Vinícius
Orientador Hoppen, Norberto
Data 2007
Nível Especialização
Instituição Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Escola de Administração. Curso de especialização a distância: Gestão de negócios financeiros - Banco do Brasil.
Assunto Banco do Brasil.
Marketing de relacionamento
Micro e pequenas empresas
Segmentação de mercado
Sistemas de informação : Administração
Resumo A segmentação de clientes vem sendo prática comum no atual ambiente empresarial, principalmente no setor financeiro. O principal ponto que motiva este movimento é a necessidade de, cada vez mais, ter um relacionamento duradouro e rentável com cada cliente, sempre visando o incremento na participação da organização tanto no mercado como no número de produtos ou serviços que o cliente demanda do sistema financeiro. Em consonância com esses objetivos, o Banco do Brasil lançou em junho de dois mil e sete um novo modelo de relacionamento com clientes micro e pequenas empresas. Este estudo focou a percepção que os Administradores e Gerentes de Relacionamento do Banco do Brasil da cidade de Caxias do Sul - RS (a amostra utilizada para o estudo) têm acerca das alterações no referido modelo, destacando as dificuldades e ameaças que o Banco pode vir a correr, além das oportunidades negociais e vantagens competitivas que foram percebidos desde a implantação. Para que este objetivo geral seja atingido, alguns objetivos específicos foram desenvolvidos no decorrer do trabalho, como a descrição do novo modelo de encarteiramento de clientes Micro e Pequenas Empresas do Banco do Brasil, comparando-o com o modelo antigo; e a avaliação da percepção dos Administradores e Gerentes de Relacionamento acerca do novo modelo de Gestão de Carteiras de Micro e Pequenas Empresas do Banco do Brasil em relação às Teorias de Marketing de Relacionamento. Os dados foram obtidos com auxílio de uma pesquisa do tipo survey, com um instrumento de pesquisa contendo questões estruturadas e abertas. Ao final da dissertação foram apresentadas sugestões de melhorias ao modelo, como a criação de uma unidade de suporte aos negócios e outra responsável pela prospecção de novos clientes e/ou negócios, bem como o redimensionamento do número máximo de clientes por carteira.
Abstract The segmentation of customers has ben practical common in the current enterprise environment, mainly in the financial sector. The main point that motivates this movement is the necessity of, each time more, to have a lasting and income-producing relationship with each customer, always aiming at the increment in the participation of the organization in such a way in the market as in the number of products or services that the customer demands from the financial system. In accord with these objectives, Banco do Brasil launched on June 2nd,2007 a new model of relationship with micron and small companies. This study has been focused in the perception that the Administrators and Relationship Managers, from Banco do Brasil in Caxias do Sul city, have on the alterations in the related model, emphasizing the difficulties and threats that the Bank might face, beyond the business opportunities and competitive advantages which has been perceived since the implantation. So that this general objective is reached, some specific objectives has been developed in elapsing of the work, as to describe the new model of treatment given to relationship with Micron and Small Companies of the Banco do Brasil, comparing it with the old model; and to evaluate the perception of the Administrators and Relationship Managers concerning the new model of Management of Micron and Small Companies of the Banco do Brasil in relation to the Theories of Relationship Marketing. The data were obtained using a survey research, with a research instrument containing structured and opened questions. To the end of the dissertation some suggestions of improvements to the model had been presented, as the creation of a unit of support to the businesses and another responsible for the prospection of new customers and/or businesses, as well as a new maximum number of customers for wallet.
Tipo Trabalho de conclusão de especialização
URI http://hdl.handle.net/10183/14236
Arquivos Descrição Formato
000649513.pdf (362.9Kb) Texto completo Adobe PDF Visualizar/abrir

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